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致食品業務員:你害怕的客戶,才最應該死嗑!

2019亚洲乒乓球锦标赛:致食品業務員:你害怕的客戶,才最應該死嗑!

發布日期:2017-06-06 作者:好佳一 點擊:

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   目前來說,多數業務員都越是恐懼,就越是逃避,不愿意多接觸。其實,業務員害怕的,可能正是最有價值的。你害怕的問題,死嗑問題,問題就少了。你害怕的客戶,死嗑客戶,客戶問題就解決了。


    業務員喜歡什么樣的客戶?當然是好客戶。那么,問題客戶呢?多數業務員會患上“問題客戶恐懼癥”,回避問題客戶。客戶本身無好壞,但客戶對待廠家的方式分好壞。對你好的客戶,對別的廠家可能不好。所以,客戶無好壞之分。

終端客戶三大分類


客戶分類管理,講得很多。今天講一個特殊的分類管理。


一種客戶是“靠你掙錢”,比廠家還主動,貨賣之前就主動打電話問是否有貨——這是好客戶。因為客戶對你好,所以你也對客戶好。客戶花在你身上的時間多,所以你花在客戶身上的時間也多。很多業務員就是這么干的,好像沒有什么不對。


正是因為覺得這樣沒有什么不對,問題才很大。客戶對業務員態度好,不代表你在客戶心中就有價值。千萬不要把客戶對你的尊重當作你真的有能力,廠家換誰他都會這么做。



第二種客戶是“你推才動”,那么,當然是不推就不動了。能夠推動,說明有的廠家在客戶心中有一定的價值。不推不動,說明廠家在客戶心中的價值不高?;瘓浠八?,有沒有無所謂——有你不多,缺你不少。這樣的市場,不溫不火。這樣的客戶,類似雞肋。正是這類客戶,具備死嗑的價值。


第三種客戶是“推不動”,無論怎么推都沒用。為什么推不動?因為對你不上心。為什么不上心?因為做你的產品不賺錢。或者銷量沒有突破,或者沒有看到希望。


上述三種客戶劃分有標準沒有?我發現是有的。客戶對你是否上心,其實是有標準的。大致有兩個標準:一是你的銷量在他的銷量中的“位置”;二是你的產品在經銷商那里的盈利水平。

制定針對化解決方法


營銷沒有一套方法可以放之四海皆準,但營銷確有規律。營銷有共性,但解決具體問題又需要了解個性。對待上述三類客戶,我的方案分別是:放手,死嗑,放棄。



只要客戶有意愿,你就放手。對第一種客戶就是如此。放手后放心嗎?雖然你放手了,客戶有問題如果自己無法解決,他會主動找你的。所以,你就放心吧。


第三種客戶,如果是客戶本身的能力問題,你只有一種辦法:放棄。如果客戶本身能力沒問題,你就要死嗑。對第二種客戶,你只有一個辦法:死嗑。死嗑的目的,是把他變成第一種客戶,然后就可以放手了。


如何進行關鍵性“死磕”


最后講講怎么死嗑,這才是關鍵。


還是從一個案例講起。有一次,我調查了一個企業20名業務員的全月工作行程,這個企業每個業務員都有電子版的工作日記,管理非常不錯。我發現業務員的工作大致有三種方式。


第一種工作方式:循環拜訪。平均每個業務員有7個客戶,業務員平均每個月在一線時間22天,平均每天拜訪一個客戶,一個月大約拜訪三輪。這類業務員占比最多,非常普遍。統計表明,這類業務員每人每天回款(該公司以回款統計業務員業績)1萬元。


第二種工作方式:業務員在大客戶(本文的第一種客戶)待大約7-10天,然后巡回拜訪其他客戶大約一次,其它時間解決問題。這類業務員平均每天回款也是1萬元。



第三類工作方式:業務員每月拜訪一輪客戶,每個客戶等大約3天,三天時間就是死嗑客戶。這類業務員平均每天回款3萬元。當然,這類業務員非常少,但都是優秀業務員。


說實話,看到這個統計結果,我非常吃驚。


打造“客戶首推”模式


我所講的死嗑,不是吵架,更不是打架,而是通過死嗑,讓客戶看到希望,找到辦法。這里就要講講上面業務員的第三類工作方式了,三天時間里都干了什么。



三天時間里,不是用來聽客戶傾訴,不是等待客戶提出問題,而是與客戶一起找到辦法,一起增進企業在客戶心中的位置。


我曾經提出過一個客戶“首推”的概念,什么是“首推”,就是客戶推銷東西時,首先想到的是你。客戶的產品很多,能夠想起來的不過20-30種,如果你的產品不是“首推”,那么結局一定不夠好。



如何做到“首推”,就是與老板一起做“三次有效活動”。這里有三個關鍵詞:


一是“與老板一起做”,僅僅自己做沒用,僅僅客戶的員工做也沒用,一定要老板現場參與,現場體驗生活;


二是“至少三次”,一次記憶不夠,印象不深;


三是要“有效”。所謂有效,就是要有結果,有銷量,有突破的銷量,有客戶意想不到的銷量,有客戶想忘也忘不掉的銷量。


什么是死嗑?我認為這就是死嗑。死嗑是有技術含量的。業務員的第三類工作方式,為什么需要三天時間?因為一天、一次無法達到“死嗑”的效果。


回到最初的話題。問題客戶,之所以會成為問題,就是銷量有問題或方法有問題。如果是客戶的能力有問題,那么就應該主動放棄。你可以把一個小客戶培育成大戶,但無法把一個能力差的客戶培養得有能力。


如果客戶能力沒問題,那么最重要的問題就是客戶對你重視不夠,心里沒有你的位置。我們很多業務員擅長客情,可以說,現在客情的效果在遞減。甚至有人說,越是客情好的客戶,新品銷量越差。因為客情好,所以進店、進貨相對容易。因為客情好,與客戶的溝通反而少了。因為溝通少了,會導致客戶的記憶問題沒解決。



這里面有一個規律:凡是投訴的客戶,一旦問題解決得好,85%會成為忠誠客戶。與正??突У墓低ㄊ嗆萇俚?,與投訴客戶的溝通反而是最多的。恰恰是投訴,給了我們一個更多溝通的機會。所以,我有一句名言:客戶投訴是好事。


所謂的死嗑客戶,就是與客戶獲得深度溝通,現場體驗的方式。對待問題客戶最大的問題,就是害怕、逃避。這樣的話,問題客戶的問題會更大。

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